Segmento de clientes: o que é, como definir e identificar corretamente?

Todos nós somos por natureza empreendedores. O ato de empreender é encontrar soluções para problemas ou necessidades do dia-a-dia.

O primeiro passo para um modelo de negócio de sucesso é definir o segmento de clientes. A segmentação de clientes define-se como “a prática de dividir uma base de clientes em grupos de indivíduos que são semelhantes em formas específicas, relevantes ao marketing”.

Tanto para empreendedores que estão a começar, como para Startups e PMEs, a correta definição do segmento de clientes é crucial para o sucesso e desenvolvimento do negócio, no mercado.

Quando se inicia um processo empreendedor a primeira questão a responder é “Quem vai comprar o meu produto/serviço?”.

A resposta a “Quem”, define o grupo de pessoas que vai adquirir o produto ou serviço. A este grupo de pessoas corresponde uma  necessidade por satisfazer, que representa o problema que os impede de concretizar um determinado objetivo.

Um exemplo: “Pessoas que trabalham muito tempo sentadas, tem dificuldade em manter uma postura correta, o que as impede de ter qualidade de vida”.

O “quem” são as pessoas que trabalham muito tempo sentadas e o problema é “ter uma postura correta”.

As possibilidades de resolver este problema são infinitas. As soluções podem passar pela criação de um novo medicamento para aliviar a pressão lombar, por cadeiras ergonómicas que corrigem a postura ou por um serviço de fisioterapia no local de trabalho, que alivie a tensão muscular.

Este é o trabalho do empreendedor: encontrar soluções para ajudar os seus clientes a alcançarem os seus objetivos.

Para conhecer em detalhe o perfil do nosso segmento de clientes é necessário analisar 3 critérios: demográfico, geográfico e comportamental.

  • O critério demográfico caracteriza a comunidade consumidora por idade, etnia, religião, género, nível educacional, renda, entre outros.
  • O critério geográfica define o segmento por área, seja um país, cidade, região e até pela diferenciação entre zona rural e zona urbana.
  • O critério comportamental agrupa os clientes de mesmo status social, estilo de vida, traços de personalidade, comportamento e consumo, além dos benefícios desejados.

A correta definição do segmento de clientes é a alavanca para uma gestão financeira eficiente tanto para PME como para Startups, uma estratégia de marketing apurada e optimização dos funis de vendas.

No Business Model Canvas esta é a primeira questão com que os empreendedores se debatem e é também o primeiro passo para encontrar a galinha dos ovos de ouro.